二次创业开新局 零售转型展新貌

2022年是全行“新零售”转型的开启之年，也是蚌埠分行全面打响“二次创业”荣耀之战的关键年，这一年随着资管新规的全面落地、国内外疫情的反复以及投资市场的频繁波动，零售业务的发展面临着更加复杂的内外部形势。蚌埠分行零售条线在合肥分行党委的坚强领导下，紧紧围绕合肥分行建设区域一流商业银行的战略目标，在2021年四季度就开始积极部署，以“342强核行动方案”为指引，提升队伍的财富管理能力和综合服务能力，秉承高目标、高效率、好结果的工作要求，大力推动“新零售”转型的高质量发展。2022年开门红以来零售业务取得了较好的成果，截至2月24日，分行本年零售AUM时点新增2.26亿元，二级分行排名第三；全口径储蓄存款时点年增1.78亿元，二级分行排名第一；私行客户年增9户，二级分行排名第一；贵宾客户年增158户，二级分行排名第二。

“二次创业”是分行2022年零售业务发展的关键名词，经历了11年的发展，蚌埠分行已经到了攻坚克难、改革转型的关键时刻，如何稳中求进、破局纾困，建设成为区域一流的财富管理银行成为分行全体零售条线员工面临的新挑战，开门红以来，围绕着“固优势、补短板、强品牌”的工作导向，分行重点采取了以下方面的工作举措：

一、落实342强核行动方案，提升财富管理能力，打造区域最佳财富管理银行

在居民财富管理需求升级的大背景下，相较传统的经营动作，除了利用优势信贷资源，钩子产品以及客户权益来促进规模提升外，分行开年以来持续紧跟总分行的财富管理体系导向，固化各零售条线岗位的标准化动作，紧紧围绕居民消费升级和财富增值需要，加强蚌埠分行财顾体系建设，强化理财团队对于市场的研判能力以及对全量产品的运用水平，重点应对好理财产品的净值化转型，提升零售队伍复杂产品销售及客户资产配置的水平。分行零售条线有信心立足市场，对标同业，上下同心，争做区域一流财富管理银行。

(二)落实高目标、高要求、好结果的工作要求，结果交付

蚌埠分行自开年以来就认真分析市场形势，2021年蚌埠市GDP增速全省倒数第一，居民家庭财富增速明显放缓，零售业务市场竞争愈发激烈，但是在复杂的市场竞争中，蚌埠分行依然做到了股份制同业的第一名。2022年伴随着蚌埠市“退无可退，背水一战”的发展导向，全市经济发展即将迎来新的机遇，另外资管新规的全面落地以及房地产市场的严调控促进居民财富管理需求迈入新的层次，在以上的大背景下，分行党委提出“高目标、高要求、好结果”的工作要求，通过动员会、督导会、现场辅导以及事后复盘等形式开展业务促动工作，要求全行各条线部门要高点定位、自我加压，克服“躺赢、畏难、观望”的心态，紧跟市场形式，强化竞争及服务意识，与行内先进、同业先进争高下，对标市场，抢占C位。

（三）落实以奋斗者为本的工作导向，培养队伍

2021年以来，受到兴业、民生银行开业的影响，蚌埠分行人员流失严重，零售条线员工面临着新老交替，专业能力参差不齐的现状，在新零售转型的背景下，提升团队综合专业素养，加强人才储备迫在眉睫。在队伍培养上，分行坚持党建引领，提升全行干部员工意识形态、学习能力和执行能力，在全行上下贯彻学习“六种文化”，完善零售条线机制建设，紧跟总分行财顾导向，加强内训，严格落实岗位标准化流程动作，积极利用内外部培训资源，鼓励全行员工考证持证，开年以来分行转岗吸纳理财经理两名，理财经理团队在全员AFP持证和40%CFP持证的基础上新增两名私人银行家持证。在条线内通过干训结合，学考结合的措施提升团队专业服务能力，主线与一线不断加强沟通交流，打通前中后台的协作堵点，构建出全员肯打仗、会打仗、能打胜仗的队伍新风貌。

(四)落实挖潜拓新争主流的工作思路，做细客户分层经营

1、多渠道广获客

年初以来，零售部牵头通过深入调研社区、商圈及交通要道的人流情况，进行了开门红广告的投放，有效提升了中信品牌的市场影响力。针对目前获客的薄弱环节，分行以网点三公里、存量老带新、重点按揭客群、战略代发、信用卡贷借关联、新奥联名卡六大渠道为获客抓手，结合分行十一周年行庆，策划开展了“在一起、好幸福”行庆季主题系列活动，目前已经开展的情人节私行云端香薰DIY、幸福记忆拍照、周年庆私行答谢晚宴活动均取得了明显的成效，行庆周管资周增5300万，达59.2亿元历史新高，存款周增4700万，突破21.6亿元，活动获取潜力私行5户。此外分行积极协同主线部门加强创新，实现了高新教育局教育资金监管项目以及新奥联名卡项目的成功落地，下一步分行将会抓住业务机遇，结合总行获客权益，整合外拓团队，集中火力拿下高端社区客户资源，力争在数字金融场景中实现零售批量获客的新突破。

2、配置引流提户均

分行目前私行客户余额87户，AUM户均为943万元，资产配置类客户仅占比26.87%，降级率为7.69%；贵宾客户余额2986户，AUM户均为101万元，资产配置类客户仅占比15.35%，降级率为7.2%，中高端客群的粘性及价值提升空间较大，此外分行本年私行客户维稳压力巨大，存量私行面临着他行挖转，中长期产品到期承接等难题，因此贵宾客群和私行客群作为最重要的价值贡献客群，分行本年主要通过引流挖潜、配置固化的措施来促进客群经营。首先私行客户深入推进一把手工程，分支行领导干部作为私行营销经营的第一责任人，严格执行私行客户“七个一”标准化经营流程，强化客户资产配置，结合四钻权益提升客户价值，切实增强客户粘性，挖掘客户附加资源，树立品牌口碑，成为客户的主财富管理银行；其次贵宾客户以产品配置为抓手，贵人驾到及“带你”系列权益为资源、定制贵宾客群活动为辅助，全力做好稳存量促增量工作。

3、岗位协同促活跃

分行目前零售存量客户已达11.85万户，针对私行级以下客户分行在经营和考核层面打通了大堂经理、理财经理和个贷客户经理的岗位壁垒，对于零售客户进行协作式的共同经营，针对个贷客户由个贷客户经理牵头，理财经理协作;针对富裕以下客户由新转岗理财经理和大堂经理牵头，个贷客户经理协作。营销名单和工作责任到人，潜力价值客户及时转介输送，全面深化主一户、两卡、三开、五主的客户关系，促进存量客户的活跃度以及粘性的提升。

4、提升个贷业务价值贡献

分行在2021年初就已完成了个贷业务的集中运营，通过探索和磨合，在资产结构和营销能力上都有了一定的优化提升，但是在业务拓展中依然有薄弱环节，本年分行完成了个贷业务条线的的优化组合，将个贷部与普惠部进行了资源整合，显著提升了个贷业务条线的集中化运营水平以及专业化营销能力，本年个贷业务将持续坚持业务转型，积极搭建信秒贷、车场景贷以及普惠经营贷的场景化渠道搭建，在做好业务拓展的同时促进个贷业务与零售体系的深入融合、加强贷后管理及不良资产清收的工作力度，全面提升个贷业务的价值贡献能力。

（五）落实盘户盘人盘名单，抓实过程

秉承着结果导向和过程导向并重的经营思路，开门红以来，分行零售条线全面细化经营过程执行，通过强化工作量执行以及利用短信平台和企业微信、线上沙龙等手段批量经营客户来提高客户的营销覆盖率，强化资产配置工具、线上营销素材及话术技巧的掌握运用，借助数字金融部及零售银行部的大数据优势助力，优化大堂经理及理财经理的商机客户名单。分行零售部坚持每日梳理重点商机客群，抓承接、抓临界、抓潜客，条线坚持推行每日、每周、每季的名单执行及工作量复盘，全面落实盘户盘人盘名单的过程管理。

(六)全面深化合规内控管理

零售业务的持续健康发展离不开合规内控的保驾护航，开门红以来分行零售业务迎来了高速发展，为了确保各项业务的合规开展分行先后组织了多场合规消保专项检查及培训，在违规宣传、代客操作、“七不准”、“四公开”等红线问题上坚决树立红线意识，明确组织纪律。在2022年分行零售业务发展的宏图上，合规内控仍将是浓墨重彩的一笔。分行将坚持全员合规理念的深化，加强内控管理，加强员工行为管理，加大合规培训力度，持续做好服务消保、反洗钱内控以及内检自查等各项合规内控管理工作，让零售条线员工知敬畏、存戒惧、守底线。

2022年“新零售”发展的战役已经全面打响，“荣耀之战、重返C位”是蚌埠零售人的信念，围绕着合肥分行“站稳双千亿、再上新台阶”的发展目标以及“九稳九进”的工作举措，零售条线全员将以“功成不必在我，功成必定有我”的决心与信念，在蚌埠分行党委的正确带领下，上下同欲，做大基础获客渠道，做透客户分层经营，做好零售业务转型，抓住市场机遇练好内功，贯彻新零售转型，实现零售业务的新突破!